Einwandbehandlung.
Fast jedes Unternehmen hat schon einmal Einwände seitens der Kunden erlebt, unabhängig von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung in seinem Vertriebsprozess. Einwände können verschiedene Gründe haben, z.B. Nichtverständnis des Mehrwerts der angebotenen Dienstleistung. Ein Vorteil des Video-Marketings ist, dass man durch Video-Content im Voraus potentielle Einwände ansprechen und behandeln kann, sodass der Verkaufsprozess vereinfacht wird und dadurch schneller zu einem Abschluss führt.
Doch keine Sorge, ein Einwand ist grundsätzlich ein Erfolgssignal. Es bedeutet, dass dein Kunde sich mit deinen Aussagen beschäftigt.
Rationale Einwände:
Einwände laufen auf zwei Ebenen ab: Die scheinbar dominante Ebene ist dabei die rationale Ebene.
Sachliche Einwände lassen sich direkt und rational bearbeiten. Die Antworten sollten sorgfältig erarbeitet werden, um diese erste rationale Hürde zu überwinden.
Vorteil beim Einsatz von Videos ist, dass diese rationalen Einwände durch Content Videos schon geklärt sein können, beispielsweise durch Statistiken, Expertisen und Testimonials.
Emotionale Einwände:
Die zweite Ebene stellen die emotionalen Einwände dar. Diese sind in der Regel nicht so einfach zu lösen. Der Zugang kann nur über die Persönlichkeit des Kunden erfolgen.
Auch das lässt sich durch erfolgreiche Video-Marketing-Kampagnen erreichen, in denen man durch eigenes Branding und Positionierung potenzielle Kunden mit gemeinsamen Werten erreicht. Letztlich erleichtert dies den ganzen Vertriebsprozess.
Mehrwert
Dein Produkt oder deine Dienstleistung sollte einen Mehrwert für deine Kunden erzielen. Kauft ein Kunde beispielsweise einen hochpreisigen Lautsprecher, so tut er dies, um seine Musik in bester Qualität genießen zu können. In unserem Fall investiert der Kunde in eine Video-Marketing-Strategie, um ein gewisses Ziel zu erreichen, z.B. Kundengewinnung, Branding oder Aufmerksamkeit. Ein Vorteil des Video-Marketings ist, dass man den Mehrwert deines Produktes oder deiner Dienstleistung dem Kunden auf kreative Weise näher bringen kann.
Der größte Vorteil des Video-Marketings liegt allerdings darin, dass du die potenzielle Zielgruppe ansprichst, ihr einen Mehrwert lieferst und sie emotional überzeugen kannst. Wenn du das nicht schaffst, dann ist selbst das billigste Video zu teuer, da es kontraproduktiv und imageschädigend wirken kann. Im Gegensatz dazu begeistern teure High-End-Produktionen nachhaltig und sind ihren Preis somit mehr als wert. Da modernste Kameratechnik und die ausgefallenste Bildkomposition alleine allerdings keine Kunden binden, sollte das Hauptaugenmerk auf einen starken Inhalt mit Service-Charakter und Mehrwert gelegt werden.
Verständnis
Um dein Produkt oder deine Dienstleistung an den Kunden bringen zu können, muss dieser verstehen, was angeboten wird und welcher Mehrwert entstehen kann. Erst wenn deine Botschaft klar verständlich ist, kann sich ein Kunde dazu entscheiden, dein Angebot wahrzunehmen. Ein Vorteil des Video-Marketings ist, dass der Bedarf des Kunden und deine Lösungen, diesen Bedarf zu decken, visuell deutlich gemacht werden können.
Dazu gibt es verschiedene Arten von Videos, wie z. B. Werbefilme, Imagefilme, Imagevideos oder auch Erklärvideos.
Erklärvideos:
Erklärvideos sind Filme, in denen erläutert wird, wie man etwas macht, wie etwas funktioniert oder in denen abstrakte Konzepte und Zusammenhänge erklärt werden. Diese werden von Video-Agenturen produziert, um deine Produkte und Dienste deinen Kunden oder anderen Zielgruppen möglichst einfach zu vermitteln. Videos erschöpfen Themen nicht, sondern zeigen die relevanten Punkte effizient und sichtbar auf.
Emotionen
Was haben Emotionen mit deinem Vertriebsprozess zu tun? Alle Entscheidungen sind zumindest zu einem Teil emotionale Entscheidungen. Deshalb ist es wichtig, Emotionen bei deinen Kunden zu erwecken. Denn wenn ein Kunde beim Wahrnehmen deiner Botschaft positive Emotionen empfindet, verbindet er diese mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Es ist klar, dass Videos mehr Emotionen erzeugen als Texte und Standbilder.